mercredi 16 mars 2011

Réseaux sociaux et prospection

La prospection d'entreprises qui répondent à un cahier des charges peut emprunter différentes routes. Les réseaux sociaux en particulier sont des outils nouveaux qu'il est utile pour un médiateur technique de maîtriser.
L'usage de ces outils étant encore neuf, il est difficile d'en faire le tour sans le recul des années permis par d'autres outils de prospection. Je noterai simplement quelques remarques qui me paraissent pertinentes pour la médiation technique.

Différents réseaux, différents usages

Les trois principaux réseaux sociaux utilisés à titre professionnel en France sont Facebook, LinkedIn et Viadeo. D'autres réseaux existent, comme Xing, mais celui-ci est surtout utilisé en Allemagne et s'avère moins pertinent pour des recherches franco-françaises.
Facebook est particulièrement intéressant lorsque l'on veut s'adresser au grand public, mais il est trop généraliste à mon sens pour servir à un médiateur technique dans une démarche de prospection d'entreprises disposant d'une ressource technique donnée. De plus, il semble que les professionnels utilisent plus naturellement des réseaux sociaux spécifiques pour leurs échanges professionnels, et réservent éventuellement Facebook à un usage plus personnel. Les deux réseaux qui s'avèrent donc les plus pertinent pour un médiateur technique en France sont donc LinkedIn et Viadeo.
LinkedIn est un réseau à caractère sensiblement plus international que Viadeo, plus orienté sur la France : on trouvera donc sur LinkedIn plus de professionnels dont le métier est tourné vers l'international (finance, informatique, import-export, conseil, recherche et développement...), et sur Viadeo des profils plus orientés vers l'économie locale ou nationale (production, commerce, ressources humaines...). Toutefois il y a des redondances (beaucoup de professionnels sont présents sur les deux réseaux) et la catégorisation n'est pas suffisamment marquée pour suggérer de privilégier l'un ou l'autre des réseaux.
En fait, ce qui paraît différencier le plus les deux réseaux sont leurs règles de fonctionnement.
Ainsi, LinkedIn autorise à créer un contact avec n'importe quelle personne que l'on connaît, mais incite fortement à ne pas rentrer en contact direct avec une personne que l'on ne connaît pas. Si une personne que vous contactez directement signale que vous ne la connaissez pas, LinkedIn vous "punit" en rendant le contact direct provisoirement plus compliqué (il faut connaître l'adresse e-mail du contact visé). Au contraire, Viadeo ne pose aucune restriction de principe à un contact direct (si ce n'est le nombre de contacts directs lorsqu'on ne souhaite pas payer d'abonnement). LinkedIn formalise donc votre réseau personnel, alors que Viadeo permet de prospecter. Il est étonnant de voir à quel point une demande de contact auprès d'un inconnu est rarement refusée. Avantage Viadeo, de ce point de vue, pour la médiation technique.
D'autres différences de règles de fonctionnement existent, en particulier du point de vue de l'abonnement : Viadeo est très restrictif pour prendre des contacts hors abonnement, même avec des gens que l'on connaît, alors que LinkedIn en version gratuite ne limite pas les contacts. Mais un médiateur technique professionnel ne sera guère effrayé par les prix d'un abonnement Viadeo (de l'ordre de 5 € par mois).

Les réseauteurs : des personnages incontournables et utiles

Il est frappant de voir à quel point certains profils affichent un nombre de contacts très élevés : 500, voire 1 000 sur LinkedIn, plusieurs dizaines de milliers sur Viadeo. A la vue des différences de règles de fonctionnement mentionnées ci-dessus, il n'est pas étonnant de voir que Viadeo permet un nombre de contacts bien plus important que LinkedIn.
Ces profils correspondent souvent à des réseauteurs. Ce sont des gens dont l'activité professionnelle repose en grande partie sur les contacts dont ils disposent et sur leur capacité à mettre des gens en relation. Prendre contact avec eux, en particulier sur Viadeo, est donc généralement aisé.
Ces professionnels sont des raccourcis vers les entreprises qu'un médiateur technique peut rechercher. En effet, ils sont souvent prêts à indiquer qui dans leur réseau travaille pour une entreprise qui pourrait convenir, ou encore qui dispose d'informations sur le sujet. Leur intérêt ? Renforcer leurs réseaux, car le médiateur technique va naturellement penser à eux pour d'autres missions dans le futur, les contacts qu'il proposeront se feront connaître du client du médiateur technique et pourront éventuellement obtenir des contrats, et le réseauteur prendra contact avec le client du médiateur technique et accroîtra son réseau.
Certains réseauteurs sont des apporteurs d'affaires, et ils toucheront une rétro-commission de la part des contacts qu'ils proposent. Mais ce n'est pas la seule manière pour un réseauteur de gagner de l'argent : il peut par exemple animer une association d'entreprises et se rémunérer sur les cotisations. C'est d'ailleurs le principe de fonctionnement de certains pôles de compétitivité.

Les tags : une ébauche d'ontologie

Le carnet d'adresses disponible sur un compte de réseau social professionnel, LinkedIn ou Viadeo, permet d'annoter les profils de diverses manières. Mais la seule manière à ce jour de classifier des profils est de leur attribuer des tags.
Un tag est un mot ou un petit groupe de mots. On peut créer autant de tags que l'on veut et attribuer zéro, un ou plusieurs tags à chaque profil du carnet d'adresse. Il sera alors facile de sélectionner les profils qui partagent un même tag.

Thèmes possibles de tags
On peut créer des tags géographiques : un tag par région française par exemple, ou des tags "Région cible", "Pays cible", "Reste du monde"...
On peut aussi créer des tags par profession : "Acheteur", "Commercial", "Ingénieur de production"...
On peut encore créer des tags par secteur d'activité : "Aéronautique", "Électroménager"...

Le choix des tags est libre, mais dans la mesure où l'on cherche à être efficace, il est utile de rationaliser ses tags. Typiquement, il est utile de choisir des thématiques pertinentes pour son activité professionnelle. Pour un médiateur technique, il est judicieux de créer au moins des tags de profession et de secteur d'activité.
Rien n'empêche de créer des tags pour deux ou trois thématiques et d'utiliser plusieurs tags (un de chaque catégorie) pour caractériser un profil. Viadeo et LinkedIn ne permettent pas encore, hélas, de sélectionner des profils qui portent deux tags donnés à la fois (on peut uniquement sélectionner des profils qui portent l'un ou l'autre).
Ce faisant, on créé une ébauche d'ontologie des profils, puisque chaque profil pourra être classifié en diverses catégories (métier du contact, activité de son entreprise). Une bonne manière de structurer le savoir du médiateur technique sur ses propres contacts.