mardi 14 février 2012

PMI, sous-traitance et innovation

Voici quelques mois, j'ai participé au MIDEST, le grand salon annuelle de la sous-traitance industrielle de Paris : plus de 1700 entreprises étaient représentées, dont grosso modo la moitié étaient françaises. Difficile de trouver un échantillon de PME sous-traitants plus conséquent.
Toujours intéressé par les entreprises pouvant être des futurs apporteurs de solutions à mes clients, je me suis fait un devoir de prendre contact avec un maximum de ces entreprises.

Les sous-traitants sont peu innovants

Je ne saurais apporter des chiffres précis, mais pour avoir probablement discuté avec des représentants d'une bonne centaine de ces entreprises, j'ai été frappé par la récurrence d'une caractéristique qui dément nombre d'idées reçues sur l'innovation des PME.
Cette caractéristique, c'est l'absence de capacité à innover.
Très grossièrement, toujours, parmi les entreprises rencontrées, je n'ai constaté de capacité à innover que dans environ un quart d'entre elles. Et encore, je suis généreux.
Sur quelle base, me direz-vous ? Tout simplement, sur la base des réponses qu'on m'a apportées à des questions comme les suivantes :
  • Question : que faites-vous lorsqu'un client vous demande quelque chose qui sort un peu de votre domaine de compétence ?
    Réponse typique : on décline.
    Diagnostic : entreprise incapable de s'adapter.
  • Question : dans quelle mesure développez-vous vos capacités de production ?
    Réponse courante : on rachète de temps en temps une version modernisée de nos machines actuelles ; on n'investit pas dans des machines permettant d'étendre nos champs d'intervention.
    Diagnostic : entreprise incapable d'anticiper l'évolution de son marché.
  • Question : qu'est-ce qui me ferait choisir votre entreprise plutôt qu'une autre entreprise proposant le même type d'intervention ?
    Réponse fréquente : la qualité.
    Diagnostic : entreprise reposant uniquement sur un savoir-faire courant.
J'attire votre attention, cher lecteur, à cette dernière réponse, qui me parait particulièrement intéressante par sa fréquence. Prenez 10 entreprises qui font, disons, de la mécano-soudure. Environ 7 à 8 d'entre elles, toutes concurrentes, prétendent que c'est la qualité qui les rend plus intéressantes que leurs concurrentes ; les autres peuvent généralement s'appuyer sur une différence avantageuse (capacité à traiter des pièces plus grosses ou plus petites que les concurrents, rapidité d'intervention, technologie différente...).
Comment ces 7 ou 8 entreprises peuvent-elles être toutes meilleures que les autres en terme de qualité ? En toute logique, c'est impossible. Donc, selon toute vraisemblance, elles ont toutes un bon niveau de qualité, mais qui ne les différencie pas.
Leur autre réflexe : demander un plan au client. Pas de bureau d'étude, ou un bureau d'étude minimaliste qui fait des calculs élémentaires pour adapter a minima ce que l'entreprise sait faire.

Pérennité et absence d'innovation

L'industrie française est aujourd'hui très sensiblement constituée d'une petite fraction de producteurs, d'un grand nombre de sous-traitants, d'un tas de distributeurs (qui sont essentiellement des commerçants) et d'une flopée d'entreprises de services industriels (maintenance notamment). Je n'ai, encore une fois, pas de chiffres précis, si ce n'est mon propre retour d'expérience lors de mes propres prospections ; néanmoins, il est clair à mes yeux que la majorité des PMI françaises sont des sous-traitants.
Ainsi, de nombreuses entreprises industrielles se contentent de faire ce qu'elles ont toujours fait. Bien que la part des emplois industriels dans la population active française soit lentement décroissante depuis les Trente Glorieuses, la plupart des PMI n'innovent pas.
Bien sûr, tous les sous-traitants ne sont pas à mettre dans le même panier. Mais avouez qu'on est loin des formules du type : "seule l'innovation permet aux entreprises de survivre", et autres âneries de certains spécialistes auto-proclamés de l'innovation.
Je ne prétendrai pas que l'innovation est inutile, mais que beaucoup d'entreprises sous-traitantes s'en sont sorties sans innover, alors que d'autres entreprises plus audacieuses ont pris des risques qui les ont condamnées. Les sous-traitants ont ainsi appris que ne pas innover est une stratégie prudente efficace à court et même à moyen terme.
Ce qui m'a également frappé lors du MIDEST, c'est que la plupart de ces entreprises n'ont pas de poste de commercial. Elles comptent simplement sur la commande spontanée des clients, la plupart du temps en nombre restreint. C'est une stratégie qui semble suffire à leur bonheur, puisque certains secteurs industriels, comme le nucléaire, restent suffisamment dynamique pour maintenir une demande même au plus fort de la crise.
Mais le jour où leurs principaux clients décideront d'arrêter de leur passer commande, ils seront dans le dénuement le plus total. La faute à la crise... Et l'on s'étonne d'entendre régulièrement aux informations que tel fleuron de l'industrie française est sous la menace d'un plan social ou d'une liquidation. Innover leur aurait permis d'avoir une porte de sortie.
Bref, un écosystème globalement peu innovant. La seule tendance d'évolution que j'ai perçue est le regroupement de sous-traitants de compétences complémentaires, qui n'est finalement qu'une stratégie de mutualisation des risques et d'économie d'échelle : les temps sont durs, ensemble nous seront plus forts.

Médiation technique et sous-traitance

Tout n'est toutefois pas aussi noir que je le décris. Il reste encore beaucoup d'entreprises industrielles qui renouvellent leurs outils de production en visant de nouvelles perspectives de développement. Il existe de nombreuses PMI capables de s'adapter à la demande originale d'un client. Et il y a un bon nombre de sous-traitants qui ne se contentent pas de ce qu'elles proposent couramment et cherchent à diversifier leurs compétences.
Pour un médiateur technique, trouver des entreprises capables d'apporter des solutions originales à un client est donc largement faisable. Mais il faut être conscient que la prospection de médiation technique conduit à beaucoup de contacts infructueux, et le taux de déchet est élevé. Raison de plus de s'adresser à un professionnel équipé d'outils adéquats.