mercredi 30 janvier 2013

Les plaquettes commerciales peuvent-elles se dématérialiser ?

J'ai régulièrement l'occasion de fréquenter des salons professionnels, afin de découvrir des entreprises proposant des produits ou des services originaux. J'en rapporte des tonnes de plaquettes commerciales. Je pense avoir identifié là un problème.

Le problème des acheteurs industriels

À l'heure des réseaux sociaux et de la généralisation des sites internet de société, on peut s'étonner que la plaquette commerciale soit encore si présente. C'est lourd, encombrant, difficile à archiver (les formats sont variés, de la pochette A4 contenant un catalogue à la carte de visite améliorée, en passant par toutes les formes originales). Et il est pénible de chercher dans des cartons ou des tiroirs la plaquette de tel ou tel fournisseur, car aucun classement (par le nom de la société, par le type de produits...) n'est totalement satisfaisant.
Pourtant, comme moi, les gens qui fréquentent ces salons professionnels trimbalent des kilos de documents glanés sur les divers stands rencontrés. La plupart sont des acheteurs industriels. Je ne doute pas que les plus gros services d'achat aient déjà mis en place des solutions complexes pour traiter ces tas de plaquettes, mais force est de constater que la plupart des acheteurs s'encombrent de catalogues et autres cartes de visite.
Pourquoi la plaquette commerciale existe-t-elle encore ? Pourquoi le site internet ne la remplace-il pas ?
Parce qu'en réalité, une plaquette est un outil pour le vendeur et pour l'acheteur.
Pour le vendeur, c'est un support de communication dans un salon : il est facile d'illustrer son discours commercial avec des images, ce qui est plus facile avec une plaquette de quelques dizaines de grammes qu'avec un ordinateur de quelques kilos. Toutefois, l'arrivée des tablettes devrait bouleverser ce besoin.
Mais c'est aussi et surtout une manière de créer un contact avec l'acheteur : il donne la plaquette (c'est en quelque sorte un cadeau), il joint sa carte de visite (il personnalise la relation). Il espère que la plaquette, négligemment posée sur le bureau de l'acheteur, puisse attirer l’œil de des collègues de ce dernier. Voire que l'acheteur s'en serve pour communiquer son offre à ses collègues.
Pour l'acheteur, c'est également un support qu'on peut annoter : telle entreprise sait résoudre un type de problème très pointu, qui n'est pas forcément explicité en détail dans la plaquette ; telle prestation coûte tant d'euros ; la capacité de production de tel sous-traitant est de tant de tonnes par jour... Il peut également s'en servir pour communiquer l'offre auprès de ses collègues, et retrouver les coordonnées du commercial rencontré dans le salon plutôt que celles du standard du fournisseur.
Bref, un usage qui va bien au-delà de celui du site internet. Ce qui explique sa survie : un site internet n'est pas une plaquette dématérialisée.
Malgré tout, ne peut-on pas se passer de plaquettes physiques ? Ne peut-on pas dématérialiser ces plaquettes ? éviter le se charger d'un poids conséquent lors des visites de salon professionnel ? et simplifier le classement des plaquettes commerciales ?  Je pense que si.

La solution du cloud informatique

En fait, il y a déjà des solutions technologiques qui répondent à des besoins proches.
Pour les cartes de visite, le substitut est le réseau social professionnel, comme LinkedIn et Viadeo. Mais ce type de solution met avant tout en relation des individus et non des sociétés, et encore moins des offres commerciales.
Il existe aujourd'hui une start-up française qui dématérialise les factures récurrentes (eau, gaz, électricité, téléphone...) pour les particuliers : GreenBureau. La facture en papier est remplacée par une facture numérique, stockée à vie sur un serveur informatique. On choisit les fournisseurs dont on veut dématérialiser les factures, on donne ses références clients, et GreenBureau s'occupe de les contacter et de mettre en place la dématérialisation. Vos factures suivantes sont alors accessibles en ligne. Plus besoin de remplir des classeurs entiers avec vos factures d'électricité des dix dernières années. Je trouve cela formidable, en plus c'est gratuit, et je suis d'ailleurs client.
Mais revenons à nos moutons. Rien n'empêche a priori d'utiliser ce type d'outil pour mettre à disposition d'un acheteur les plaquettes commerciales numérisées des fournisseurs qu'il rencontre.
Imaginez le processus :
  • l'acheteur arrive sur un stand, discute avec un commercial ;
  • le commercial convainc l'acheteur de l'intérêt potentiel de son offre, et lui propose sa plaquette ;
  • l'acheteur accepte la plaquette, mais indique qu'il souhaite une version dématérialisée ;
  • le commercial lui tend un petit papier avec un QR-code (vous savez, ces petits carrés noirs et blanc qui servent de code-barre pour les smartphones) ;
  • l'acheteur scanne le QR-code avec l'appareil photo de son smartphone a l'aide d'une application adéquate ;
  • l'application va décoder le QR-code qui contient un lien informatique vers la plaquette commerciale du fournisseur en version numérique ;
  • l'application envoie ce lien sur un serveur informatique (un cloud) ;
  • et le serveur informatique télécharge la plaquette et la met à disposition de l'acheteur sur son compte.
Ainsi, l'acheteur dispose de la plaquette lorsqu'il rentre au bureau.
On peut imaginer un tas de services associés : l'inclusion de la carte de visite du vendeur, la mise à jour automatique des plaquettes par les fournisseurs, la possibilité d'intégrer l'acheteur dans la base commerciale du vendeur, la possibilité d'annoter les plaquettes numérisées, ou encore la possibilité de classer les plaquettes selon plusieurs critères et de rechercher les plaquettes selon ces critères.
Bref, le cloud peut être la solution aux problèmes de dos des pauvres acheteurs croulant sous le nombre de plaquettes, à leur myopie à force de consulter des tas de plaquettes pour retrouver cette foutue entreprise si géniale dont ils ont perdu le nom, et à leurs accès de claustrophobie lié à la petite taille de leurs bureaux en libérant leurs armoires.