Le problème des consultants
Comment en effet donner à un futur client la confiance suffisante en vos qualités pour vous confier une mission ?
La solution informatique
- l'une gratuite (free en anglais) disposant de fonctions basiques,
- et l'une payante mais avec un maximum d'options (haut de gamme, premium en anglais).
Ainsi, il est facile de tester le logiciel gratuitement, sans engagement, et si l'on en est satisfait, on passe naturellement à la version payante qui est plus utile.
La transposition au conseil
Le consultant peut adapter ce modèle, en proposant une partie de ses prestations gratuitement.En particulier, la phase de diagnostic est souvent un préalable incontournable à toute intervention du consultant, mais cette phase est souvent facturée. Pourquoi ne pas la réaliser gratuitement ?
Certes, en identifiant les problèmes et les remèdes à appliquer, on donne en quelque sorte au client de quoi résoudre seul ses problèmes. Mais comme il n'est vraisemblablement pas un spécialiste de l'application des remèdes que vous soumettrez, il y a de fortes chances qu'il fasse appel à un consultant.
Et ça tombe bien, il en a un en face de lui, dont il a au moins confiance dans le diagnostic. Pourquoi irait-il chercher un autre consultant ?
NB : Au passage, je signale que c'est un modèle que j'applique personnellement à mes prestations de médiation technique, bien qu'il ne s'agisse pas à proprement parler de consulting. Et ça marche.
RépondreSupprimerEffectivement, c'est une idée à méditer.
J'ai cependant personnellement des doutes sur l'existence du monde des bisounours.
Il m'est arrivé de procéder de la sorte : j'ai finalement signé l'ordonnance, mais c'est une infirmière interne qui s'est chargée de l'administration du médicament... Mon tort a sûrement été de ne pas assez blinder le contrat, je l'avoue...mais tout de même, cela m'a refroidi quelque peu.
Autre exemple désagréable : les entreprises qui vous contactent pour un AO et finalement ne donnent suite à aucun des candidats. C'est une façon d'obtenir toute l'information sur les sujets qui les intéressent et de faire faire par un stagiaire forcément très motivé !
Vous avez dit entreprise "responsable" ?
Bonjour,
SupprimerEffectivement, si la compétence existe en interne, il est facile de contourner le consultant.
Cela signifie sans doute que ce type d'offre est à proposer à des entreprises qui n'ont pas la compétence en interne. Ou alors, il faut que la partie "premium" (qu'on facture) soit difficile à mettre en œuvre sans le consultant. Ce qui est assez facile pour moi, mais pas forcément pour tout le monde et toutes les formes de conseil.
Bien à vous,
SG
Bonjour Drinette et Stéphane,
RépondreSupprimerIntéressant débat sur "comment donner confiance au client". Comme expert en organisation, ayant une approche non classique et peu connu, j'ai beaucoup creusé le problème et réfléchi sur ses causes. Le résultat de cette longue réflexion, c'est une approche du client différente.
Je pense que seul le contact direct permet au client de se faire une bonne idée de vos compétences, de votre savoir-être, de votre démarche et de votre savoir faire-faire. Ma démarche est la suivante, je propose une présentation sur un de mes savoir-faire "l'analyse et la résolution de problèmes en groupe". Dans cette présentation-échange s'instaure naturellement la confiance, les participants découvrent une approche d'amélioration continue simple, efficace, prenant en compte les quatre aspects du management de l'entreprise, l'économique, l'organisationnel, l'humain et le technique.
La suite est soit une formation-action à ces méthodes d'analyse et de résolution de problèmes dans l'entreprise avec tout l'encadrement, soit une évaluation du besoin avec l'équipe d'encadrement avec ces mêmes méthodes afin de bien intervenir sur le problème n°1 de l'entreprise, soit encore l'animation d'un groupe de travail sur un problème bien identifié.
La partie gratuite n'est que la présentation.
Jean-Paul ROBERT-ROMPILLON
Bonjour,
RépondreSupprimerC'est exactement ce que je pratique : diagnostic gratuit et également le suivi est inclus dès le départ dans mon devis.
Ainsi, pas de surprise à la fin de la prestation et ajout d'une éthique de suivi pour s'assurer que les actions ont apporté une vraie plus-value : c'est bien pour ça qu'on fait appel à nous, non ?
Patricia Abramovici
RH SYSTEMS