jeudi 6 décembre 2012

Le conseil en version freemium ?

Je côtoie régulièrement des consultants indépendants lors de mes activités professionnelles. Et l'un de leurs principaux soucis, c'est de trouver des clients qui soient prêts à leur faire confiance.

Le problème des consultants

Comment en effet donner à un futur client la confiance suffisante en vos qualités pour vous confier une mission ?
En effet, hormis le bouche à oreille, c'est-à-dire la recommandation par un client précédent, il n'y a guère que la force de persuasion d'un consultant pour venir à bout des réticences d'un prospect, parfois gérant d'une petite entreprise en difficultés et qui utilise ses sous avec parcimonie. Et une prestation de consultant, ça revient vite à quelques milliers d'euros.  

La solution informatique

Le monde du logiciel a trouvé une parade pour un problème assez similaire : la vente de logiciels ou d'abonnements à un site internet. Il s'agit du freemium. L'idée est simple : proposer deux versions du logiciel :
  • l'une gratuite (free en anglais) disposant de fonctions basiques,
  • et l'une payante mais avec un maximum d'options (haut de gamme, premium en anglais).
La contraction de free et premium donne le terme de freemium pour désigner une telle offre.
Ainsi, il est facile de tester le logiciel gratuitement, sans engagement, et si l'on en est satisfait, on passe naturellement à la version payante qui est plus utile.

La transposition au conseil

Le consultant peut adapter ce modèle, en proposant une partie de ses prestations gratuitement.
En particulier, la phase de diagnostic est souvent un préalable incontournable à toute intervention du consultant, mais cette phase est souvent facturée. Pourquoi ne pas la réaliser gratuitement ?
Certes, en identifiant les problèmes et les remèdes à appliquer, on donne en quelque sorte au client de quoi résoudre seul ses problèmes. Mais comme il n'est vraisemblablement pas un spécialiste de l'application des remèdes que vous soumettrez, il y a de fortes chances qu'il fasse appel à un consultant.
Et ça tombe bien, il en a un en face de lui, dont il a au moins confiance dans le diagnostic. Pourquoi irait-il chercher un autre consultant ?
NB : Au passage, je signale que c'est un modèle que j'applique personnellement à mes prestations de médiation technique, bien qu'il ne s'agisse pas à proprement parler de consulting. Et ça marche.