vendredi 25 octobre 2013

Le projet Deucalion, épisode 4 : pivoter !

Voici la suite de mes aventures sur le projet Deucalion, que vous attendiez tous !
Bon, OK, là, je me fais peut-être des idées. Mais tant pis, je vous en parle quand même.

On reste calme et on réfléchit

Depuis le dernier épisode, j'ai eu peu de temps à consacrer à la recherche d'investisseurs : mon activité professionnelle s'affole en ce moment, j'ignore pourquoi, mais après les vaches maigres, il faut sauter sur l'occasion.
Mais j'ai beaucoup réfléchi sur le projet. Grâce à de nombreux échanges, peut-être avec vous, ami lecteur.
Le constat est le suivant :
  • Les investisseurs classiques de l'amorçage, ou "Business Angels", sont réfractaires à financer un porteur de projet solitaire.
  • Ils veulent aussi investir dans un truc qui a fait ses preuves. Au moins un peu.
  • Et ils ne semblent pas vouloir prendre trop de risques financiers, ils préfèrent que les clients en prennent aussi en achetant le service sans savoir s'ils vont en bénéficier.
À ce stade, ma première réaction est un coup de gueule.
Si j'ai besoin d'investisseurs, c'est précisément que j'ai besoin de gens prêts à prendre des risques. À quoi servent-ils, sérieusement ? Et pourquoi devrais-je avoir à tout prix un associé (bon ou mauvais d'ailleurs) avant que mon projet soit examiné ? Nan mais sans blague !
Voilà. C'est fait. Mais ça ne fait pas avancer le schmilblick.
Réfléchissons. Quelles sont mes alternatives ?
  • L'abandon pur et simple du projet Deucalion. Pas top.
  • Le report du projet en attendant de pouvoir l'auto-financer. Guère mieux.
  • Le bootstrapping : j'essaye de tout faire moi-même et à petit budget. C'est jouable. Mais c'est un coup à passer des mois et des mois avant d'aboutir.
  • Le harcèlement d'investisseurs. Y'en a bien un qui finira par cracher 50 k€ à l'usure. Mais c'est pas mon truc.
  • Le crowdfunding : chercher des investissements modestes mais très nombreux. Séduisant, mais ça va demander beaucoup, beaucoup de communication.
  • Et enfin, le pivot : on révise le business model, on cherche à prendre en compte les attentes des investisseurs. Propre, mais il faut veiller à ne pas perdre son âme.

Pivoter ?

Je vais préciser ce dernier point, car mes réflexions sont loin d'être achevées. Repenser le business model en fonction des attentes des investisseurs est difficile, surtout quand on n'a pas eu beaucoup de retours.

Première piste de réflexion : interroger des clients potentiels

La première attente est de fournir des "preuves" que "ça marche".
Honnêtement, je pense qu'il ne sert à rien de tenter une étude de marché à grande échelle. 
En effet, un produit ou service nouveau sera toujours délicat à expliquer, et les chances sont grandes qu'il soit confondu avec un produit ou service existant déjà et bien connu, mais qui n'a pas grand chose à voir. 
Par exemple, il y a quelques années, Twitter aurait pu être confondu avec un service d'e-mailing, ses fameux 140 caractères seraient passés pour une aberration, et le retour d'opinion aurait été catastrophique. Alors qu'on connaît son succès actuel.
Donc il faut passer du temps avec le panel d'utilisateurs potentiels pour expliquer de quoi il s'agit précisément. Mais si vous passez 30 minutes par personne interrogée pour être sûr qu'elle a bien compris, une étude à grande échelle vous prendra des mois, beaucoup d'énergie et éventuellement d'argent. Et probablement plus d'effort que le lancement effectif.
Reste à faire une étude qualitative, à échelle réduite. Allez, une dizaine de personnes interrogées. Mais en passant le temps qu'il faut.
Je suis un peu réticent à faire cela. En effet, j'ai déjà essayé lors du lancement de Prométhée, et les retours étaient suffisamment positifs pour attendre un démarrage d'activité raisonnablement rapide, vite démenti par des premiers mois d'activité très difficiles.
Le point-clé, peut-être : en faire des actes de vente à l'avance. En obtenant une promesse d'inscription et d'achats de prospects sur le site.

Seconde piste de réflexion : faire payer à l'avance

Une autre piste consiste à modifier sensiblement le business model, en incitant les clients à acheter à l'avance un certain nombre de "crédits" de prospects. Cette piste est certainement la plus intéressante, bien qu'elle soit a priori contre-intuitive pour moi.
En effet, je m'attends à ce que le fait de rendre l'inscription payante sur le site soit un frein par rapport à l'inscription gratuite. C'est un raisonnement rationnel sur l'homo economicus des économistes classiques.
Mais c'est là qu'un commercial expérimenté m'a dit que c'était en réalité une mauvaise idée, pour deux raisons :
  • d'une part, seul Deucalion (et les investisseurs) prend un risque économique à créer une activité nouvelle, ce qui inquiète les investisseurs ;
  • et d'autre part, les commerciaux chargés d'obtenir des inscriptions d'entreprises sur le site n'ont aucune incitation financière à le faire, puisque aucun chiffre d'affaire n'est directement lié à l'inscription.
Quitte à avoir moins d'inscriptions, au moins on gagne de l'argent tout de suite.
Il faut reconnaître que l'idée est très séduisante.
Toute la difficulté est de repenser l'activité rédactionnelle en fonction de ce principe.
En effet, plutôt que de travailler par thématiques (séchage, puis simulation numérique...), on va peut-être plutôt vendre des articles spécifiques aux sociétés prêtes à s'inscrire et à payer d'avance des contenus. La construction du site devient plus aléatoire. Mais, au fond, c'est un peu comme Wikipédia.
Et le business plan est à modifier en fonction de cette réorganisation. Un peu de boulot en perspective.
Enfin, qui sait ? Peut-être qu'en adoptant cette approche et un peu de bootstrapping, je peux me passer d'investisseurs.
Mais rien n'est encore définitif dans ma tête.

Contactez-moi !

À ce stade, je n'ai pas pris de décisions. J'écarte provisoirement l'abandon et le report, et j'exclus définitivement le harcèlement. Mais les autres options (bootstrapping, crowdfunding et pivot) restent ouvertes. Il est même envisageable d'en combiner certaines.
Je suis preneur de toute suggestion, de tout conseil, et de toute dizaine de k€ dont vous ne savez que faire. Je vous invite à me contacter !