vendredi 8 novembre 2013

Le pivot, késako ?

Dans mon précédent article, j'ai évoqué le pivot, une pratique courante des startups. Plusieurs lecteurs m'ont indiqué ignorer de quoi il s'agit. Si c'est aussi votre cas, je vais essayer de vous éclairer.

Tordre son projet sans le dénaturer

D'abord, précisons ce qu'on entends par ce terme. Le pivot, pour une entreprise qui démarre, consiste en une modification importante de l'activité qu'elle lance. Mais pas n'importe quelle modification.
Prenons l'exemple d'une "jeune pousse" (je déteste ce terme) qui lance un nouveau service de partage de vélos. Je vous avoue que je n'ai même pas regardé si ça existe déjà ou pas, ce n'est pas la question. C'est une fiction.
Au départ, elle s'imagine que des gens qui ont un vélo voudront bien le partager à n'importe qui, moyennant une contrepartie financière. Par exemple, 1 € de l'heure. L'entreprise est créée, met en ligne un site internet de partage, fait un peu de pub, et... constate que ça ne prend pas. Il y a beaucoup de demande, mais peu d'offre.
Bref, il faut changer quelque chose, sinon cette startup va dans le mur.
Elle pourrait décider d'abandonner le vélo et de se lancer dans la restauration à domicile. Mais ça, ce n'est pas un pivot : le projet initial est totalement dénaturé. Non. Un pivot c'est une modification importante, certes, mais qui garde l'essentiel (ici, le partage de vélos).
Après enquête auprès de quelques personnes qui sont venues sur le site mais n'ont pas donné suite, l'entreprise s'aperçoit que les propriétaires de vélos ne veulent pas que n'importe qui emprunte ponctuellement leur vélo. Par contre, ils ne sont pas contre le partage avec un cycliste sans vélo, voire plusieurs, mais dans une relation durable.
La startup voit donc un pivot possible. Elle peut proposer d'une sorte d'abonnement de cyclistes non équipés de vélos à un propriétaire de vélo. Les gens se rencontrent, se trouvent sympathiques et concluent l'affaire (10 € par mois, par exemple). L'essentiel est sauf : on partage des vélos. Mais le business model a sensiblement changé, de l'achat à la demande à l'abonnement.
Faire un pivot, c'est ça : accepter de tordre son projet, mais sans le dénaturer.

Le pivot, un art de vivre de l'entrepreneur

En pratique, une startup peut en faire des dizaines avant de trouver un modèle qui fonctionne.
Il y a même des entrepreneurs qui préconisent de ne faire que cela : tester, pivoter, re-tester, re-pivoter, etc, jusqu'à que les clients visés soient réceptifs et prêts à acheter. Bref, jusqu'à ce qu'on vende.
Et à l'extrême, on ne produit rien pendant les phases de tests, on se contente de simuler l'utilisation. C'est particulièrement facile avec un logiciel : quelques slides Powerpoint, et le tour est joué. Vous ne passez à la production que lorsque vous êtes sûr d'avoir assez de clients.
Le directeur d'un de mes concurrents, Global Vision, m'a recommandé un livre à ce sujet : Running Lean, de Ash Maurya (en anglais uniquement). Je trouve ce livre très abouti, et je le recommande. Je pense même que j'aurai pu être plus efficace pour mon projet Deucalion si j'en avais entendu parler avant.

Aider un concurrent ?

Et au passage, si vous vous demandez pourquoi un concurrent m'aide, et pourquoi je le cite et en fait de la pub, c'est que nous avons un intérêt commun : faire connaître l'innovation ouverte et la médiation technique (ou équivalent), et que l'on a plus intérêt à grossir le gâteau qu'à se partager une fine tranche.