jeudi 16 octobre 2014

Compléter son offre

Ça y est, la plateforme Deucalion est lancée ! Maintenant, il faut développer le chiffre d'affaires. Sauf quand on s'appelle Facebook ou Google Plus, les débuts d'un réseau sont toujours laborieux. Comment faire pour se développer commercialement ?

Premières idées, pas terribles

Il n'est pas évident de vendre à une entreprise l'inscription sur un nouveau réseau. D'ailleurs, nos premiers contacts commerciaux (oui, je parle au pluriel, car j'ai recruté !) nous l'ont bien fait sentir : pourquoi s'inscriraient-ils sur un réseau vide ? Il faut trouver des solutions pour être plus attractifs.
L'idée la plus évidente serait de tricher : on n'a qu'a inscrire gratuitement (voire sans leur consentement) un grand nombre d'entreprises ! Mais, outre que l'illusion ne dure jamais bien longtemps, on ne fait que déporter le problème de l'attractivité du site : une entreprise qui ne paie pas pour s'inscrire ne valide en rien l'intérêt de Deucalion. Restons donc réglo, et travaillons dur pour faire décoller le chiffre d'affaires.
Une autre solution intuitive est de brader l'inscription. Par exemple, on ne vend qu'un crédit à 200€ à la fois plutôt que dix crédits pour 2000€. On pourrait l'imaginer provisoirement, mais ce n'est clairement pas durable, car le cycle de vente en B2B est intrinsèquement long. Donc même si la vente est (un peu) plus facile, on doit faire au final beaucoup plus d'efforts pour le même chiffre d'affaires.
Exemple : si on vend 2 fois plus facilement un crédit seul qu'une dizaine, il faut 10/2=5 fois plus de temps pour arriver au même chiffre. Bref, pas vraiment d'intérêt.
Car le prix n'est pas la variable essentielle, ici : nous vendons une promesse dont les retombées sont difficiles à évaluer sans historique de fonctionnement de la plateforme.
Pour que le prix devienne un critère, il faudrait descendre sous une barre psychologique, que je qualifierais de "barre du marchand de cravates". En gros, c'est un prix en dessous duquel l'achat peut se faire sur une impulsion, un coup de cœur, ou sous l'effet persuasif d'un marchand de cravates (no offense). Dans le B2B, la mise en place de procédures d'achat parfois lourdes, avec des circuits de signature, vise à éviter que l'achat soit impulsif, donc on peut considérer que c'est l'individu (le responsable commercial, par exemple) et non sa société qui achèterait des crédits, qu'il récupérerait par exemple par le salaire variable supplémentaire qu'il espère obtenir, ou éventuellement qu'il ferait passer en douce sur une note de frais. Bref, grand maximum 100 €, et pour une dizaine de crédits. Mais là, on ne brade plus, on offre !

Compléter l'offre

Baisser le prix, niet. Prospecter dur, certainement. Mais il faut devenir plus efficace pour faire démarrer le camion, sinon on va patiner, voire pire : caler.
Donc, que faire d'autre ? Un peu de réflexion s'impose.
Je n'ai clairement pas encore exploré le champ des possibles, mais voici l'idée qui me paraît aujourd'hui la plus pertinente : Deucalion IRL.
IRL, en langage de geek, signifie In Real Life, c'est-à-dire "dans la vraie vie". Donc plutôt que d'attendre que les prospects se manifestent sur le site web, et si nous organisions des événements, pendant lesquels nos entreprises préférées pourraient présenter leurs technologies à des professionnels ?
Vous me direz : c'est un salon professionnel, ça ! Oui et non. Deucalion IRL a certes la même vocation qu'un salon pro, mais on peut très certainement changer de format.
Par exemple, imaginez un événement consacré à un thème industriel (la métrologie, par exemple) où chaque entreprise technologique dispose de 5 minutes pour présenter ses produits et services devant un public de professionnels. Ces professionnels seraient des acheteurs et/ou des ingénieurs, intéressés par le thème et à la recherche de nouvelles solutions. En quelque sorte, le principe du pitch de startup, mais transposé à de la prospection de clients plutôt que d'investisseurs.
On garde le côté asymétrique de l'anonymat de Deucalion (le public est anonyme, et chaque personne du public peut décider de prendre contact avec une entreprise si elle est intéressée par ses produits).
Et surtout, on change radicalement le format par rapport à un salon professionnel : l'exposant doit être présent plusieurs heures, voire plusieurs jours d'affilée, alors que le pitcheur n'intervient que quelques minutes. L'intervention peut être filmée et la vidéo réutilisée par l'entreprise pour sa promotion ultérieure. Les visiteurs doivent déambuler sur des kilomètres et chercher longtemps les entreprises qui les intéressent dans un salon et se font parfois alpaguer par des entreprises dont ils n'ont que faire, alors que le public assis écoute confortablement de courtes interventions sur des technologies variées. Et surtout, le choix d'entreprises très innovantes et de secteurs divers permet en peu de temps (12 entreprises en une heure !) de découvrir des technologies inattendues.
Je crois qu'il y a là une véritable offre complémentaire à l'offre Deucalion, qui produira ses fruits plus rapidement, et qui peut constituer un tremplin vers l'inscription sur Deucalion.
Si vous avez d'autres idées, je suis preneur !