mardi 1 février 2011

Pour identifier les partenaires : la prospection

Des chercheurs qui cherchent, on en trouve. Des chercheurs qui trouvent, on en cherche. (Charles De Gaulle)
Une fois le profil des partenaires identifié, il faut les trouver. La prospection consiste à rechercher le plus efficacement possible les partenaires disposant de ressources techniques répondant au cahier des charges.
Nous allons présenter les sources d'informations les plus utiles, puis les méthodes de recherche adaptées. Enfin, nous discuterons de l'arrêt de la prospection et notamment du bénéfice à tirer d'un éventuel échec.

Utiliser les sources d'information pertinentes

La recherche d'entreprises est plus efficace si l'on utilise de bonnes sources d'information.
Parmi les sources d'information, on peut citer des sources très génériques (internet, la presse...), des sources plus spécialisées vers les entreprises (chambres de commerce et d'industrie, bases de données professionnelles...) et les sources circonstancielles.
Les sources génériques produisent des informations peu ciblées, mais on a vu que des informations inattendues participent à la créativité de la recherche et il  ne faut pas s'en passer. De plus, du fait de l'utilisation par beaucoup d'entreprises d'un site web comme vitrine, il est possible qu'une simple recherche avec Google donne des résultats satisfaisants.
Les sources spécialisées sont plus ciblées vers la recherche d'entreprises, et constituent donc les sources majeures de recherche. Parmi ces sources, on doit distinguer les sources humaines et les bases de données.
Les sources humaines sont des organismes, souvent publics, dédiés à la mise en contact d'entreprises. Selon la recherche, certains organismes sont plus  appropriés. Les chambres de commerce et d'industrie ou les chambres  de métiers sont ainsi des portails naturels vers les entreprises d'une région ; les pôles de compétitivité, et plus généralement les grappes (ou clusters) d'entreprises sont une voie d'accès privilégiée vers des entreprises d'un secteur d'activité particulier ; les agences régionales de l'innovation peuvent être des relais vers des universités ou des laboratoires de recherche publics...
Elles sont particulièrement adaptées à une recherche relativement large, quand le profil d'entreprise recherchée est assez vague, car les interlocuteurs de ces  organismes vont souvent être capables de guider la recherche en affinant le profil d'entreprise recherchée, voire en proposant des entreprises précises.
Les bases de données sont des recueils d'informations généralement rassemblées par des entreprises qui les commercialisent. Certaines bases de données permettent d'identifier très précisément des entreprises ayant une activité donnée, et leur usage est très adapté lorsque le profil d'entreprise recherchée est relativement précis. On peut citer en particulier la base de données de Kompass qui est particulièrement bien conçue.

La nomenclature Kompass
Kompass dispose d'une base de données sur 2,8 millions d'entreprises dans 62 pays. Outre des informations financières et le secteur d'activité qu'on peut trouver dans d'autres bases de données, Kompass recense les produits et services des entreprises de sa base et les classes selon une nomenclature riche (57 000 codes) et hiérarchisée en 3 niveaux.
Ainsi, les codes commençant par "37" concernent le matériel électrique,  électronique ou nucléaire, les codes commençant par "37140" concernent plus  spécifiquement les tableaux de distribution électrique, et enfin le code "3714017"  concerne spécifiquement les tableaux, panneaux et barres de distribution pour  éclairage.
Il est donc possible de chercher des entreprises en fonction de leur activité de  manière très fine à partir de cette nomenclature.


Enfin, les sources circonstancielles sont toutes les sources trouvées au cours de la prospection : un interlocuteur qui connaît un secteur d'activité pertinent, un site web qui répertorie des participants à un congrès dont le thème se rapporte à la recherche, un ouvrage de référence sur une technologie...
Ces sources ne sont pas clairement identifiées au départ de la prospection, mais elles peuvent être mises à profit lors de la recherche pour accélérer la découverte d'une entreprise ou pour réorienter la prospection de manière créative.

Appliquer des méthodes efficaces

Plus une piste de recherche est étoffée, c'est-à-dire plus il y a d'entreprises possibles, plus il faut faire usage de méthode dans la recherche. Ainsi, s'il est possible de contacter toutes les entreprises d'une piste quand elle n'en rassemble qu'une poignée, ce n'est guère possible quand elle en recense des centaines.
Dans ce dernier cas, plutôt que de chercher immédiatement quelles entreprises disposent d'une ressource technique donnée, il vaut mieux chercher à déterminer les caractéristiques des entreprises qui ont le plus de chances de disposer de la ressource, c'est-à-dire affiner le profil d'entreprise recherchée.
Si l'on dispose d'une source d'information adaptée (un pôle de compétitivité par exemple), on peut s'adresser à cette source. A défaut, il faut tenter sa chance  auprès de quelques entreprises de la piste explorée, et pour chacune de ces entreprises, discuter avec un interlocuteur technique qui, s'il ne dispose pas de la ressource technique, pourra certainement expliquer pourquoi son entreprise n'en dispose pas (ce qui permettra d'extrapoler à des entreprises similaires), voire quelles entreprises en disposent plus probablement.

Les vagues et la métallurgie
Une entreprise de métallurgie produit des lingots de métal par coulée du métal liquide dans un creuset. Le lingot solidifié présente des défauts qui semblent dus au vagues à la surface du métal fondu qui se figent lors du refroidissement et de la solidification du métal. Pour réduire ces défauts, l'entreprise souhaite atténuer les vagues, mais elle ne dispose pas de connaissances sur ce sujet.
La piste qu'elle explore est l'industrie navale, car les vagues sont des problématiques récurrentes des fabricants de bateaux. Mais elle ne sait pas à qui s'adresser. Elle appelle donc au hasard un fabricant de voiliers de plaisance. Le responsable technique lui répond qu'ils n'ont pas de spécialistes des calculs de vagues en leur sein, car les voiliers qu'ils construisent sont de conception classique dont la tenue aux vagues est validée par l'expérience. Il suggère de s'adresser aux fabricants de voiliers de compétition, dont les conceptions souvent révolutionnaires nécessitent de tels calculs.


Ainsi, le profil "fabricant de bateaux" s'est affiné en "fabricant de voiliers de compétition". 


L'obtention d'informations utiles pour affiner la recherche passe généralement par des entretiens, téléphoniques ou en face à face. Ces entretiens, pour être productifs, doivent être préparés, et l'interviewé doit avoir accepté d'y consacré le temps nécessaire, quitte à prendre rendez-vous ultérieurement.
Le format privilégié est l'entretien semi-structuré : le médiateur technique prépare un questionnaire structuré pour aborder les questions qui lui paraissent utiles, mais les questions sont ouvertes et doivent permettre à l'interviewé de s'exprimer hors du cadre du questionnaire s'il souhaite faire une remarque ou signaler un fait pertinent. Ainsi, outre les informations escomptées avec le questionnaire, d'autres informations peuvent être mises à jour.
Quand il s'agit d'obtenir des informations à partir de logiciels (moteurs de recherche internet, bases de données électroniques) plutôt que d'êtres humains, la technique permise par le logiciel est généralement basée sur des mots-clés ou sur la sélection de critères. Il n'y a pas de règle générale pour faire une bonne recherche du premier coup, mais l'avantage de ces logiciels est de répondre très rapidement : on peut donc interroger le logiciel plusieurs fois, tester différentes formulations des requêtes, et analyser les résultats obtenus. Si les résultats ne semblent pas capturer le bon type d'information, il faut changer les critères ou les mots-clés.

Terminer la prospection

La prospection s'achève idéalement sur l'identification d'une entreprise et la signature d'un accord. Signer un accord termine la prospection.
Toutefois, tant qu'aucun accord n'est signé, la prospection peut se poursuivre aussi longtemps qu'on trouve des entreprises dont une ressource respecte le cahier des charges. Rien n'empêche en effet d'entamer des négociations avec plusieurs entreprises, d'autant qu'un accord n'est jamais garanti avant sa conclusion. Démarrer une négociation n'interrompt pas la prospection.
Il peut en revanche être nécessaire d'arrêter la prospection sans avoir abouti à un accord :
  • soit que la recherche est vaine : les informations obtenues convergent vers l'impossibilité de trouver la ressource technique souhaitée,
  • soit que la recherche est trop longue à aboutir, et que l'entreprise qui recherche souhaite arrêter les frais de recherche,
  • soit que les conditions de mise à disposition de la ressource par les entreprises identifiées ne soit pas satisfaisantes.
L'échec constaté de la recherche termine la prospection.
Aboutir à un échec de la recherche n'est jamais satisfaisant. Cependant, il est important pour le médiateur de préciser le motif de l'échec :
  • si la recherche était vaine, cela peut signifier qu'il est utile d'investir dans un effort de recherche et développement pour disposer de la ressource technique recherchée, qui sera un avantage concurrentiel ;
  • si la recherche est trop longue à aboutir, il y a peut-être un problème de méthodologie, et il peut être utile de s'adresser à un autre médiateur technique, par exemple en faisant externaliser la médiation technique ;
  • si les entreprises contactées ne veulent pas mettre à disposition la ressource dans les conditions souhaitées initialement, il peut être intéressant de proposer une autre forme de partenariat, comme la création d'une joint-venture.

La sérendipité
La médiation technique, par le fait qu'elle met en relation des personnes de milieu différents, favorise la sérendipité, comme le montre l'invention du verre de contact souple.
En 1952, le professeur Otto Wichterle, chimiste tchécoslovaque, rencontre fortuitement dans un train un ophtalmologue de Prague qui lisait un article sur les implants occulaires en tantalium.
Wichterle se rend compte que la solution métallique n'est pas la plus adaptée, et son expérience lui suggère de développer un matériau à base d'hydrogel. Il posera un brevet quelques années plus tard.
C'est ici la rencontre entre deux professionnels de milieux différents qui génère une opportunité, qu'aucun des deux professionnels n'aurait eu sans cette rencontre.
La recherche d'entreprises, même en cas d'échec, conduit à des échanges de ce type et peut déboucher vers une innovation imprévue.


Un échec de la recherche ne signifie donc pas que la recherche a été inutile, mais plus probablement que la solution au problème n'existe pas ou qu'elle est hors d'atteinte. C'est souvent une opportunité à saisir.
La médiation technique peut être profitable malgré l'échec de la
recherche
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