lundi 21 juillet 2014

Le démarrage d'un nouveau service

Voilà deux mois que je n'ai pas écrit sur ce blog, c'est long, trop long certainement.
Il faut dire que mon activité a été chargée :
  • finalisation d'une levée de fonds, avec son lot de paperasse,
  • recrutement de deux commerciaux, avec de nombreux entretiens puis de la paperasse (encore !),
  • deux missions en parallèle (c'est toujours comme ça !),
  • et le besoin de travailler sur le contenu de Deucalion.
Mais la période estivale est forcément plus calme, et je profite de mes congés pour reprendre la plume. Je vous propose donc un petit bilan.

Le démarrage de Deucalion

Vous l'aurez peut-être observé si vous êtes allé sur le site de Deucalion, le site se remplit progressivement de sujets. C'est encore modeste, mais ça progresse. Désormais, 3 thématiques sont présentes, avec un avancement inégal : la simulation numérique, le séchage (peu avancé), et la rhéologie.
Mes commerciaux ont commencé à contacter des entreprises éligibles pour leur proposer l'inscription (payante) sur Deucalion. Pour mémoire, ce que j'appelle une entreprise éligible, c'est une entreprise disposant d'une technologie ou d'un savoir-faire original, peu connu en dehors de leur domaine d'activité, et qui a le potentiel d'être appliqué à d'autres industries.
Il y a donc un tri à faire entre les entreprises industrielles, toutes n'ayant pas vocation à s'inscrire. Inutile, par exemple, de contacter des entreprises qui font de la soudure d'acier inox, ça court les rues et ce n'est pas difficile à trouver.
Les premiers retours sont intéressants : les entreprises que nous contactons semblent en majorité réceptive à la démarche originale de Deucalion, et elles montrent un intérêt. Toutefois, nous n'avons pas encore réussi à convaincre les premières de s'inscrire. Il y a donc des freins à l'inscription.
Le plus instructif est de savoir quels sont les freins en question, qui ne sont pas toujours ceux qu'on a envisagés. Faites donc le test : imaginez d'abord quels sont les principaux obstacles à l'inscription (payante, hein, pas gratuite, car une inscription gratuite n'engage à rien), puis lisez ce qui suit.

Les freins

D'après nos premiers contacts commerciaux, il apparaît que les freins principaux sont les suivants :
  • Sans doute le principal, car il est quasiment systématique : il n'y a encore aucune entreprise inscrite. Personne ne veut être le premier sur une plateforme. L'impression d'être le dindon de la farce ? Peut-être. À nous de trouver une parade. On a déjà nos idées.
  • L'absence de validation du système. Certaines entreprises ne veulent pas prendre le risque de dépenser une somme relativement modeste (2000 €) pour un service qui ne leur garantit pas le retour sur investissement.
    C'est pourtant un risque bien plus modéré que ce qu'une entreprise dépense lorsqu'elle s'inscrit à un salon industriel : un salon, c'est typiquement 5000 à 10000 € pour un stand digne de ce nom, ça ne dure que quelques jours, et vous n'avez pas plus de garantie d'avoir de nouveaux clients. La plupart du temps, les exposants doivent se faire voir plusieurs années de suite pour que de nouveaux clients arrivent. Et c'est souvent plus une occasion de se rappeler au bon souvenir d'anciens clients, ce qui relève de la fidélisation plutôt que de la prospection.
Curieusement, les freins que nous envisagions initialement sont assez peu évoqués :
  • Le prix : quand on évoque la somme de 2000 € (pour 10 prospects), cela ne choque quasiment aucun des contacts commerciaux. C'est plutôt une bonne nouvelle, on a une marge d'augmentation du prix à moyen terme.
  • Le trafic de visite : à peine quelques contacts s'interrogent sur le potentiel de visite de Deucalion. Or c'est précisément ce qui doit permettre le fonctionnement du service : beaucoup de trafic, c'est des prospects qui arrivent plus rapidement. Mais ce n'est guère la préoccupation principale de nos clients potentiels à ce jour.
    Cela dénote peut-être un manque de culture du web chez les industriels que nous rencontrons : le SEO (Search Engine Optimization, ou optimisation d'un site pour les moteurs de recherche) est inconnu au bataillon.

Conclusion provisoire

Voilà, il y a donc du pain sur la planche pour démarrer commercialement Deucalion. Mais avec le recul, je pense qu'il était préférable de tester tout de suite le business model auprès de vrais clients plutôt que de développer longuement un site web complètement abouti sur la base d'hypothèses fausses.